Trotzdem würde ich meinen, dass HELLER außerhalb des Bereiches Automotive nicht unbedingt zu den bekanntesten Herstellern von Bearbeitungszentren zählt …
… dem möchte ich widersprechen. Der Bekanntheitsgrad von HELLER ist sehr, sehr hoch. Allerdings mit der Einschränkung, dass wir nicht überall und nicht immer sofort als Hersteller von Universalzentren gesehen werden. Trotzdem können wir in den letzten Jahren einen Neukundenanteil größer 30 Prozent aufweisen und haben eine ganze Reihe von namhaften Kunden aus dem Bereich außerhalb der Automobilbranche gewinnen können.
Von welchen Branchen sprechen sie hierbei?
Das reicht vom allgemeinen Maschinenbau, der Elektrotechnik, der Energietechnik über Aerospace bis hin zur Lohnfertigung und vielen weiteren Branchen. Und um der Frage nach Die and Mold zuvorzukommen, auch hier sehen wir gute Ansatzmöglichkeiten, wissen aber gleichzeitig, dass wir in diesem Umfeld noch einen echten Handlungsbedarf haben.
Nun kann der Werkzeug- und Formenbau ja durchaus als Synonym für Einzelteil- und Kleinstserienfertigung gesehen werden. Schwächelt HELLER dann nicht in einem doch relativ großen Kundensegment?
Es ist so, wie ich gesagt habe. Wir sehen auch dort gute Ansätze und arbeiten an Lösungen für diese und viele weitere Branchen. Mittlerweile gibt es ja eine Reihe von Automations-Spezialisten am Markt, mit denen HELLER im Rahmen einer Best-In-Class-Partnerschaft zusammenarbeitet. Darüber hinaus bieten wir nun seit kurzem auch eigene Automationslösungen aus der HELLER Gruppe an – insbesondere Roboterzellen und Rundspeichersysteme –, die optimal mit den hochproduktiven HELLER Bearbeitungszentren kombinierbar sind. Ich denke, dass derartige Lösungen für uns einen weiteren Schub im Markt mit sich bringen. Außerdem zeigt es sich, dass wir, wenn es uns gelingt, einen Kunden in eines unserer Anwendungs- und Vorführzentren zu bekommen und unsere Techniker*innen sein Bauteil auf Optimierungspotenzial untersuchen, in aller Regel auch den Auftrag gewinnen.
Nun frage ich mich schon seit längerem, warum ein Unternehmen wie HELLER sich den ganzen Aufwand um die Applikation nicht bezahlen lässt.
Das ist eine gute Frage. Es ist wohl so, dass die Anstrengungen unserer Kunden, ihre technologischen Vorteile zu präsentieren und dabei wiederum ihren Wettbewerb zu übertreffen, dazu geführt haben, dass viele Anwender auf das Angebot von HELLER, ihre Fertigung zu optimieren und dabei auf eigenes Technologie-Know-how zu verzichten, nur allzu gern eingegangen sind. Und es ist bekanntermaßen schwierig, einmal gewährte Kostenvorteile zurückzunehmen. Aber auch hier sind wir auf einem guten Weg. Denn es gibt nicht mehr allzu viele Unternehmen, die sich so der Problemlösung verschrieben haben wie wir. Viele andere Hersteller setzen auf reine Standardmaschinen. Und wenn es uns gelingt, über Bearbeitungsstrategien, Spannkonzepte oder Automatisierungslösungen bessere Ergebnisse vorzuweisen, dann bin ich schon der Überzeugung, dass der Kunde auch bereit ist, unseren Aufwand zu bezahlen. Wir jedenfalls sehen uns in der Lage, uns Angebote über Engineering auch bezahlen zu lassen.
Das dafür nötige Know-how und das Wissen um die HELLER spezifischen Vorteile dürfte doch am ehesten im eigenen Unternehmen zu finden sein. Ist das so?
Das ist so. Wir haben beginnend von der Ausbildung in der eigenen Lehrwerkstatt bis hin zu spezifischen Weiterbildungen ein unternehmensweites Konzept entwickelt, über das sich geeignete Mitarbeitende beispielsweise zu Technologen qualifizieren.
Nun ist HELLER ja ein international tätiges Unternehmen. Inwieweit sind die bislang skizzierten Vertriebsmerkmale auch außerhalb Zentraleuropa verfügbar? Gibt es international – Beispiel USA und China – nicht doch noch einen gewissen Nachholbedarf?
Bezüglich der USA ist Nachholbedarf noch sehr zurückhaltend ausgedrückt. Dort ist das Projektgeschäft gut, bei Einzelmaschinen müssen wir uns noch gedulden. Es gibt in den USA nur einige wenige Regionen, in denen die Metallbearbeitung eine tragende Rolle spielt. Diese Regionen haben wir erfasst und sind dabei, hier geeignete Händler, vor allem aber eigene mobile Einheiten zu suchen und zu finden, die in der Lage sind, Technologie zu transportieren. Da stehen wir noch am Anfang, aber ich bin durchaus optimistisch, dass wir in absehbarer Zeit auch dort bis zu 100 Maschinen im Jahr verkaufen können. Deutlich besser sind wir in China aufgestellt. Dort jedoch hemmt die seit zwei Jahren durch Corona ziemlich eingeschränkte Reisetätigkeit unsere Ambitionen. Dafür läuft das Projektgeschäft sehr gut und auch die Nachfrage nach Einzelmaschinen kann sich sehen lassen. Ungeachtet dessen müssen und werden wir in unserem Werk in Changzhou unsere Technologieabteilung noch ausbauen. Asien wird dieses Jahr erstmals einen größeren Anteil am Umsatz einnehmen als Zentraleuropa. Das zeigt, wie wichtig dieser Markt für HELLER ist. Noch eine Bemerkung, um nicht missverstanden zu werden: Wir sehen vor allem auch in Europa noch deutliche Wachstumsmöglichkeiten, beispielsweise in Österreich und der Schweiz. Dort waren wir über viele Jahre mit Vertretungen präsent, und das mit sehr mageren Ergebnissen. Heute bearbeiten unsere eigenen Mitarbeiter den Alpenraum und erfreuen uns Jahr für Jahr mit ordentlichen Auftragseingängen.
Sie verantworten hier bei HELLER nicht nur den Vertrieb, sondern sind auch für eine enge Zusammenarbeit mit dem Bereich Service verantwortlich. Wie sehen Sie sich hier aufgestellt?
Wirklich gut. HELLER gehört nach Rückmeldungen aus dem Kundenumfeld zu den Top 3 in diesem Bereich. Und das nicht nur in Europa, sondern auch in Asien und Amerika. So bieten wir unseren Kunden drei feste Pakete mit Servicevereinbarungen, von der Unterstützung der Instandhaltung bis hin zum Full-Service Package, wo HELLER als Outsourcing-Partner alle Aufgabenstellungen rund um die Instandhaltung und Instandsetzung verantwortlich übernimmt. Unternehmen, die einen individuellen Service mit selbst gewählten Inhalten bevorzugen, bieten wir die Möglichkeit, aus einzelnen TPS-Modulen eine für sie maßgeschneiderte Lösung zusammenzustellen.
